Jäger Group: gestern Insellösungen, heute integriertes CRM
Seit Neuestem digital, zentral und multifunktional unterstützt – die Vertriebsarbeit der Jäger Gummi und Kunststoff GmbH
Der Kunde: Jäger Group
„Mit Gummi sind wir groß geworden“ – so bilanziert die Jäger Group ihre Firmengeschichte, die im Oktober 1942 begann – als Arnold Jäger sen. in Hannover mit der Produktion von Gummiwaren startete. Die landläufige Bezeichnung „Gummi-Jäger“ – heute bekannt als Jäger Gummi und Kunststoff GmbH – spiegelt die erfolgreiche Entwicklung des Unternehmens zu einem führenden Anbieter von Produkten und Dienstleistungen rund um den Werkstoff Gummi.
Heutzutage umfasst die Jäger Group 15 Gesellschaften und ist mit einem erweiterten Werkstoff-Portfolio international aufgestellt: Am Stammsitz in Hannover und an über 20 Standorten in Deutschland, Polen, den Niederlanden, Kanada, den USA und China liefern 1.300 Mitarbeiter*innen ihren Kunden fundiertes Know-how und innovative Spezial-Lösungen für den Maschinen- und Anlagenbau sowie die Umwelt-, Agrar- und Energietechnik. Als Werkstoffe kommen dabei neben Gummi inzwischen Kunststoff, Metall und neuerdings auch Basalt zum Einsatz.
DIe ANALYSE: Dezentrale Daten, uneinheitliche Prozesse
Es waren die Jäger Gummi und Kunststoff GmbH und die Jäger Umwelt-Technik GmbH, die sich ein leistungsfähiges digitales System für die Unterstützung ihres Vertriebsteams wünschten. Das Problem: Kundendaten sowie Informationen über Kommunikation, Vertriebsaktivitäten, Angebote und Aufträge waren in diversen Systemen verteilt gespeichert. Durch die dezentrale Ablage war der Zugriff auf diese Daten umständlich und zeitaufwändig. Und noch schwieriger war es, ein umfassendes Bild von einem Kunden zu gewinnen, um Marketing- und Vertriebsaktivitäten individuell abzustimmen – kurz gesagt: Das Potenzial wertvoller Kundendaten konnte nicht vollständig erschlossen und verwertet werden.
Die Herausforderung: Digitale Insellösungen
Digitale „Insellösungen“ mit vielen komplexen Schnittstellen sind durchaus verbreitet, aber auf Dauer problematisch, denn: Sie behindern nicht nur den schnellen Zugriff auf Informationen – sie stehen auch einer Standardisierung der Vertriebsprozesse im Weg: Wenn sich die Mitarbeitenden die relevanten Daten aus unterschiedlichen Systemen zusammensuchen müssen und sich nicht sicher sein können, ob sie wirklich über alle wichtigen Informationen verfügen, dann fehlt die Grundlage für ein einheitliches Vorgehen im Vertrieb.
Die mangelnde Standardisierung bringt weitere Nachteile mit sich: Angebots- und Ressourceneinsatz lassen sich nur schwer auswerten und optimieren, Synergieeffekte lassen sich kaum erkennen und nicht nutzen.
Die Lösung: Integriertes CRM schafft Abhilfe
Die Einführung eines integrierten CRM ermöglicht eine synergetische und zielgerichtete Zusammenarbeit über mehrere Fachbereiche hinweg. Die Grundlage dafür bildet das strukturierte Datenmanagement: Die Daten von Kunden und Vertriebsaktivitäten werden zentral erfasst und stehen allen verantwortlichen Personen zur Verfügung. Über eine Schnittstelle sind das ERP- und das CRM-System miteinander verbunden, so dass ein reibungsloser Austausch der relevanten Daten gewährleistet ist.
Die digitale Abbildung des Vertriebsprozesses vom Leadmanagement bis zur Anfertigung des Angebotes sorgt für Transparenz und entlastet die Vertriebsmitarbeiter*innen. Durch Segmentierung der Daten lassen sich Marketing- und Vertriebskampagnen auf die Anforderungen definierter Kundengruppen anpassen. Über die Abbildung des Sales Funnels sowie ein visuelles Reporting aussagekräftiger Kennzahlen im CRM lässt sich die Leistung des Vertriebs deutlich besser messen, steuern und planen.
Auf einen Blick:
Gestern Insellösungen, heute integriertes CRM-System
Herausforderung
Einführung eines CRM-Systems, Entwicklung und Implementierung der Schnittstelle zwischen dem neuen CRM- und dem ERP-System Finance & Operations
Lösung
- Implementierung von Microsoft Dynamics 365 Sales mit Anbindung an das ERP-System
- Migration der Stammdaten aus Excel: Kontaktdaten von Firmen und Ansprechpartnern
- Segmentierung der Daten für Marketinglisten und -kampagnen
- Standardisierung des Vertriebsprozesses vom Lead bis zum Angebot
- Aktivitätenmanagement und Besuchsberichte
- Reporting mit Power BI: Dashboard zur Visualisierung von Kennzahlen
- Aufbau eines Sicherheitskonzepts
- Key-User-Schulung
Nutzen
Integriertes CRM unterstützt die systematische, zielgerichtete Vertriebsarbeit multifunktional:
- als zentrale Anlaufstelle für den Vertrieb: Hier sind alle Daten rund um die Kunden abrufbar – Ansprechpartner, Kontaktdaten, Angebote, Umsatzvolumen.
- als Informationsquelle: zum Erfolg oder Verlust von Verkaufschancen; Auswertungen erlauben standortübergreifende Erkenntnisse zu Branchen, Kundengruppen, Produkten.
- als digitaler Wegweiser durch den standardisierten Vertriebsprozess: Alle Mitarbeiter*innen wissen, wer was, wie und wann zu tun hat.
- als Abbildung des Sales Funnel plus Gradmesser für die Zielerreichung: Der Vertrieb wird zur Selbststeuerung befähigt.
- als Steuerungsinstrument: Ressourceneinsatz und Ablauf des Vertriebsprozesses sind transparent und lassen sich über Kennzahlen auswerten und gezielt optimieren.
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