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CRM: Lead-Qualifizierung mit BANT

Verlagern Sie den Prozess der Lead-Qualifizierung in Ihr CRM-System und folgen Sie dabei der bewährten BANT-Methode.

„Seit wir Leads per CRM nach der BANT-Methode qualifizieren, erkennen wir eine signifikant beschleunigte Durchlaufgeschwindigkeit. Außerdem ist das gegenseitige Verständnis von Marketing und Vertrieb gestiegen – ein Meilenstein auf dem Weg zu einer intensivierten Zusammenarbeit!“

Der Trend

Marketing & Vertrieb ...
müssen eng zusammenarbeiten, um die Customer Experience zu verbessern und den Verkauf voranzutreiben.

Pain Points

Unklare Schnittstellen
O-Ton Marketing: Vertrieb lässt Leads unbearbeitet liegen. O-Ton Vertrieb: Marketing liefert unqualifizierte Kontaktdaten.

Die Lösung

Eine eigene Lead Machine
Nutzen Sie die Lead-Qualifizierung mit der BANT-Methode als integrale CRM-Funktion.

Die Vorteile

Transparenz & Kooperation
Mit der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb sind auch Aufgaben und Verantwortlichkeiten definiert.

Der Trend: Marketing & Vertrieb ...

müssen eng zusammenarbeiten, um die Customer Experience zu verbessern und den Verkauf voranzutreiben.

Denn: Der Vertriebsprozess beginnt heutzutage lange, bevor ein Verkäufer dem Kunden begegnet. Und: Das Marketing bleibt für den Kunden zuständig – auch nach dem 1. Vertriebskontakt.

Die Realität sieht meist anders aus: Das Marketing entwirft eine Kampagne zur (Neu-)Kundengewinnung und muss den Vertrieb mit ins Boot holen. Beide wollen den Verkauf stärken sowie Umsatz und Marge erhöhen. Aber: Der Weg dorthin ist holprig, und die Methoden driften auseinander. Das Ergebnis: Marketing und Vertrieb arbeiten viel zu selten zusammen und viel zu häufig aneinander vorbei.

Pain Points: Unklare Schnittstellen

O-Ton Marketing: Vertrieb lässt Leads unbearbeitet liegen. O-Ton Vertrieb: Marketing liefert unqualifizierte Kontaktdaten.

Die Schnittstelle zwischen beiden ist nicht klar definiert, die Arbeitsweisen häufig nicht aufeinander abgestimmt.

Die Folge: Das Engagement von Marketing und Vertrieb läuft zumindest teilweise ins Leere, das Potenzial wird nicht voll ausgeschöpft.

Die gute Nachricht: Konflikte sind Ausdruck für das große Engagement beider Seiten: Nutzen Sie diese Energie konstruktiv!

Die Lösung: Eine eigene Lead Machine

Nutzen Sie die Lead-Qualifizierung mit der BANT-Methode als integrale CRM-Funktion.

Dabei werden die 4 BANT-Fakten im CRM abgebildet, und diese Fakten sind entscheidend für die Übergabe des Kundenkontaktes zum Vertrieb:

  • Budget           Wie viel will ein Kunde ausgeben?
  • Autorität        Wer trifft die Entscheidung?
  • Need              Welchen Bedarf hat der Kunde?
  • Timing             Was ist der Zeitrahmen für das Projekt?

Sie bestimmen, welche und wie viele dieser Fragen beantwortet sein müssen, um einen Lead als „sales-ready“ an den Vertrieb zu transferieren.

Dadurch klären Sie nicht nur die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb, sondern schaffen die Basis für eine enge Zusammenarbeit!

Die Vorteile: Transparenz & Kooperation

Mit der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb sind auch Aufgaben und Verantwortlichkeiten definiert.

Ab jetzt können sich Marketing und Vertrieb die Bälle zuspielen. Keine Information geht verloren: Alle sind in puncto Lead-Qualifizierung immer up to date.

Das Marketing versteht, was der Vertrieb braucht, und stimmt seine Arbeitsweise darauf ab. Der Vertrieb gibt Rückmeldung aus den Kundengesprächen und wird in die Kampagnenplanung einbezogen.

Die systematische Entwicklung von Kundenkontakten stärkt die Effizienz beider Teams.

 

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Maximilian Ritzert

Maximilian Ritzert

Unser Spezialist für Microsoft Dynamics 365 CRM